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銷售目標管理與銷售激勵制度創新

【課程編號】:MKT018059

【課程名稱】:

銷售目標管理與銷售激勵制度創新

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓|銷售團隊建設培訓|銷售經理培訓

【時間安排】:2020年02月28日 到 2020年02月29日3200元/人

2019年02月15日 到 2019年02月16日3200元/人

2018年02月02日 到 2018年02月03日3200元/人

【授課城市】:北京

【課程說明】:如有需求,我們可以提供銷售目標管理與銷售激勵制度創新相關內訓

【課程關鍵字】:北京目標管理培訓,北京銷售激勵培訓

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課程大綱

一、銷售團隊的領導力

銷售團隊需要什么樣的領導力

銷售團隊領導力

銷售經理最缺的領導力元素

銷售領導力之8大守則

案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決然……

銷售領導人的決策藝術

判斷決策目標順位

決策5原則

銷售經理ROI決策5步驟

銷售組織的授權

組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權

授權的5個常識

分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?

對新任經理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經理的培訓

案例:百事可樂公司對銷售經理的培養計劃

如何處理越級匯報

銷售領導人的威懾力

二、銷售目標管理與績效考核

銷售任務區的劃分

銷售任務區的定義

銷售任務區劃分要考慮的因素

任務區分配表

銷售目標的設計

設計銷售目標的依據

目標的激勵強度

如何保證銷售目標的效用最大化

分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

銷售KPI指標設計

什么是銷售KPI指標

銷售KPI指標設計

分解銷售目標

分解銷售目標的6個關聯因素

如何保證目標分解的公平與公正

分解銷售目標的5個策略

分解銷售目標的5個維度

銷售目標的執行與控制

影響目標執行的6大困境

目標執行的PDCA循環

執行銷售目標的5個配套措施

目標控制:銷售目標進程表

績效考核

績效考核的原則

績效面談的5大要點

適度靈活的預算計劃

市場的不可控因素

硬預算+軟預算

銷售實績和費用的比較分析

案例:沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售激勵制度創新

銷售激勵的心理學基礎

銷售人員的心態變化曲線

銷售人員的激勵心理:工資、獎金、非金錢方式

激勵效用、激勵強度與激勵周期

銷售激勵制度的5個層面

業績激勵

關鍵指標激勵

成長激勵

貢獻值激勵

素養與精神激勵

案例:羅馬世家的激勵創新……

激勵與營銷戰略執行

營銷戰略執行的激勵因素

營銷戰略KPI

激勵制度的創新策略

階梯式激勵制度

杠桿學習激勵制度

競爭激勵制度

落差式激勵制度

銷售激勵制度設計的關鍵要素

戰略KPI

激勵要素:對象、業務、環境

目標層次

時間周期

外部性

工具:激勵制度設計框架……

四、銷售團隊的驅動力激勵

銷售職業心理分析

銷售人員的負面心理

90±銷售與85前銷售的心理特征

驅動力激勵

什么是驅動力激勵

驅動銷售人員的心理因素

驅動銷售人員的“九陽真經”

情感激勵法——溫暖人心,攜手共進

成就激勵法——順勢而為,鼓勵挑戰

榮譽激勵法——揚美于眾,催人奮發

信任激勵法——強化責任,爭取雙贏

施壓激勵法——適度逼迫,引爆潛能

榜樣激勵法——樹立標桿,激發斗志

競爭激勵法——優勝劣汰,適者生存

成長激勵法——規劃人生,步步高升

創新激勵法——營造環境,自我實現

案例:尹總如何用“紅暑”當成獎品……

案例:凱金公司的團隊競爭……

案例:紅蜻蜓公司的基層創新……

五、銷售團隊執行力與過程管控

什么是銷售執行力

銷售執行力行為

銷售執行力必須回答的3個問題

銷售執行力的3大要素

案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

銷售執行力的解決思路

銷售執行不力的原因分析

銷售團隊規模與執行力的關系

執行力對領導者的要求

案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……

銷售執行力的保障:過程管控

目標管理的5大誤區

銷售過程發生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……

專家老師

20年企業實戰經驗,9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業

【職業歷練】

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授;用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授;人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

《驅動力》、《精益營銷訓練》作者;《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家

曾任江蘇省政府某局長(廳級)秘書;天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁;遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事

【學歷】

天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

【擅長領域及精品課程】

營銷系列:銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理

精品課程:

《大客戶\項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗

《面向政府\集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗

《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗

《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗

《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗

《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗

《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗

《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗

《創新營銷》 —16場課程培訓經驗

《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗

管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理

精品課程:

《領導力》 —22場課程培訓經驗

《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗

《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗

《中層執行力》 —18場課程培訓經驗

團隊建設系列:執行力、溝通、團隊精神

精品課程:

《全員執行力》 —31場課程培訓經驗

《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗

《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗

《團隊精神》 —27場課程培訓經驗

經營系列:商業模式、成長型經營戰略

精品課程:

《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗

【授課風格】

激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈

案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省

交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解

【部分典型案例】

用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經銷商總經理

蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員

中石化—7期《驅動力管理》課程,學員為中高層經理

中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程

中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期,學員為大區總經理、區域經理等

法派服裝—大客戶銷售,學員為職業裝事業部銷售經理及銷售代表

鹽業集團—《驅動力管理》課程,學員為各地局長、處長等干部

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