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工業品大客戶銷售實戰技能

【課程編號】:MKT018060

【課程名稱】:

工業品大客戶銷售實戰技能

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2021年01月07日 到 2021年01月08日3200元/人

2019年12月26日 到 2019年12月27日3200元/人

2018年12月13日 到 2018年12月14日3200元/人

【授課城市】:北京

【課程說明】:如有需求,我們可以提供工業品大客戶銷售實戰技能相關內訓

【課程關鍵字】:北京大客戶銷售培訓

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課程背景:

工業品大客戶銷售是個技術活。把握客戶的脈動,跟住客戶的腳步,撓到客戶的癢癢,促成客戶的購買,這中間的每一步都有講究。本課程為您解決以下問題:

1、在大客戶采購中,有哪些行為規律和心理特征?

2、如何快速、準確地找到目標人?

3、怎樣才能跟住客戶,給客戶留下良好印象?

4、做關系少不了喝酒、送禮、談回扣,問題在于:如何少花錢多辦事?關系“勾兌”到位的關鍵動作是什么?處理大客戶內部關系網,如何把握尺度?

5、怎么溝通,才能把大客戶的需求問出來?如何引導大客戶需求?

6、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內部的反對意見?如何主動出擊,運用組合營銷策略,最終促成訂單?

課程目的:

1、掌握78套實戰技能:話術、動作和方法

2、學會7套銷售管理工具和表格:大客戶采購分析工具、CPPM、C139等

3、分享39個經典案例

4、參與5場銷售和客戶角色“對手戲”演練

5、通過專業考試,鞏固所學技能,提高培訓的落地執行

課程對象:

從事工業品大客戶銷售、項目銷售、直接銷售、營銷公關的——

總經理、銷售總監、大客戶經理、直銷代表、公關人員、相關銷售人員

課程大綱

第一講 工業品大客戶營銷分析

1、共振型銷售

銷售與客戶互動的3種模式

什么叫共振型銷售

客戶關系的共振

案例分析:某集團企業采購一批電池(生產用)的運作過程……

2、大客戶的“采購黑箱”

大客戶采購的三種類型

大客戶的采購流程圖

大客戶采購的發起與報批作業模式

分組討論:新品采購中,客戶的采購關鍵環節有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?

3、大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

銷售與采購的對接

大客戶銷售流程執行守則

案例:因為看病幫忙,小任與黃經理的關系急劇升溫……

第二講 快速建立客戶關系

1、客戶信息的收集

聚合載體收集法

關聯信息搜索法

競爭對手網站信息關注

案例:借助分機規律,找到聯系方式、目標人……

2、接近目標人的“3個臺階”

突破前臺障礙

識別客戶內部角色

明確目標人及其聯系方式

案例分析:某醫院采購UPS,發起人是誰?

3、誘敵深入跟蹤法

消除“拒絕恐懼感”

敲門“三板斧”

連續跟蹤的電話套路

溝通話題的設計

案例:小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……

4、高效約見技巧

約見的時機

約見的理由

約見的策略

討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優勢,銷售人員如何應對?

5、拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務

拜訪禮儀

化解客戶的挑戰

6、抓住接待機會

接待客戶來訪的7項注意

如何在展會中抓住客戶的“眼球”

第三講 搞掂客戶內部關鍵角色

工具:大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫……

1、客戶公關策略

梳理客戶內部關系

公關路線圖

搞掂關鍵角色的“四重奏”

案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……

2、培養客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”

培養好感的方法

人際吸引原則

案例:西門子軟件出了問題,丁經理借機突破客戶關系……

3、宴請:酒錢花在刀刃上

宴請的時機

約請的注意事項

宴請禮儀

宴請中的談資

如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……

4、送禮:送貴不如送對

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈策略

分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?

5、幫忙:眼尖手快

6、確立“內線”關系

明確“內線”好處的時機與方式

關注“內線”的多元訴求

案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進客戶……

7、編織關系網

關系網的潛規則

平衡關系網的8大要點

客戶內部三角關系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉介紹關系處理策略

案例:某電力公司工會主席,是黃經理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……

第四講 挖掘和引導工業品客戶需求

案例:搞死N個業務的3句套話……

1、大客戶需求分析

大客戶的購買動因

與需求有關的幾個因素

需求指標訴求

體現產品附加值的需求

關鍵的采購信息

案例:金元大廈采購監控系統,測試時間長達3個月……

2、大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標強度

案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導致小瞿勞而無功……

3、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發問

因地制宜問

案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……

4、挖掘和引導需求的提問技巧

應對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經典問題模式

引導需求的話題激發

演練:針對你的產品,練習并總結挖掘客戶需求的話術……

5、梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個反問

案例:四川某系統集成商有一個項目,我如何診斷需求……

第五講 促成大客戶購買

工具:大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……

1、促成大客戶購買的三大原則

步步為營

里應外合

尋找合作切入點

案例:小龍為了銷售一套設備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒……

2、分析與判斷購買信號

大客戶外購溝通規律

什么是購買信號

大客戶購買的8類信號

案例:小張給某研究所打電話,對方沒有通報姓名,即詢問價格……

3、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態

阻擊競爭對手的5種方法

案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……

4、排除客戶內部反對意見

客戶反對意見的表現

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

問題:面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?

5、推動客戶購買的“5種武器”

以標桿客戶帶動購買

組織技術、學術交流會

邀請商務考察

堅持到客戶掉眼淚

出奇制勝

案例:IBM的客戶經理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單……

6、促成訂單的五大里程碑

王老師

21年實戰經驗,帶過11只不同類型的團隊

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

清華、北大總裁班客座教授,營銷公社首席專家

中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師;國內著名實效派培訓師,擅長案例講解、技能提升、診斷式教學

天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

研究方向:精益營銷、銷售行為學、驅動力管理

課程亮點

【全案例教學】2100多個原創案例,從鋪陳、講解到剖析,讓你超值享受;

【診斷式教學】開放提問,幫助學員厘清問題的本質,提出解決方案,讓你滿載而歸;

【情景模擬考試】900多道考題,按實戰情景設計,現場考試,讓你鞏固學習成果;

【實效工具】配套課程的操作工具,簡潔實用,讓你有意外的驚喜;

【分組PK】調動參與,對抗互動,讓你回味無窮……

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