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大客戶卓越行銷技巧訓練營

【課程編號】:NX01856

【課程名稱】:

大客戶卓越行銷技巧訓練營

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【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:卓越行銷培訓

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培訓目的:

21世紀不僅是科技騰飛的時代,更是爭奪銷售主動權的時代。企業銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發,大客戶營銷是一項長期的戰略投資,是實現企業利潤和可持續發展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業的高層管理者加以足夠的重視。市場環境正在由“產品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代,面對日益變化的市場規則,企業每天最重要的工作是:客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升!因此做好客戶關系管理是企業經營工作的重中之重。而為企業創造大部分利潤的大客戶,對于公司來講是具有戰略意義的客戶,大客戶管理已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失,做好大客戶服務,提高大客戶忠誠度,對企業至關重要,也可以說是企業生存和發展的命脈。

培訓收益:

1、掌握大客戶開發的策略,提高大客戶營銷的技巧和能力;

2、了解區域市場分析和管理方法,掌握開發區域市場的計劃和實施步驟;

3、了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用;

4、掌握大客戶營銷和客戶關系維系的方法和策略。

課程對象

董事長、總經理、營銷總經理、大客戶經理、大區經理/區域經理、市場總監、品牌經理、企劃總監/經理等中高層管理者(40人左右為宜)

課程結構

一.正確認識大客戶

何為大客戶,

大客戶價值的三個分析:

大客戶的價值

企業應該在什么實施大客戶戰略的最佳時機

大客戶對公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區;

大客戶需要的組織結構,

銷售=推銷

營銷=行銷

二.大客戶營銷管理戰略制定方法

大客戶管理戰略的制定過程包括,

確定大客戶管理戰略可以綜合考慮一下幾點利益;

大客戶營銷戰略增進客戶關系;

高效提高客戶滿意度,

解決客戶內部分歧的步驟與方法;

關鍵人的5種類型;

5種買家;經濟買家,

三.大客戶銷售實務

大客戶銷售準備策略

大客戶采購流程的四個部分;

采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結算單,

大客戶開發戰術;

大客戶開發步驟;

四.大客戶銷售技巧:

大客戶談判技巧:

大客戶經營策略:

大客戶銷售過程的八步驟:

關鍵人的開發策略

大客戶銷售顧問的七項工作;

大客戶建立良好的人際關系的五個層次:

客戶信任建立的三個方面:

客戶關系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對采購滿足企業效益他自身利益來達到項目的成交,

打動客戶的幾大優勢:

大客戶銷售的細節及禮儀

五.大客戶銷售技術交流的關鍵;

挖掘客戶需求,

引導客戶。

加深客戶關系。

為項目成功加一份籌碼。

六.不招標也能拿下大客戶項目的影響因素;

投標的決策和技巧:

評標中的注意點;

購買標書的技巧

認清標書中的幾大隱藏風險,

七.大客戶簽訂合同的注意事項:

大客戶簽訂合同的五條注意事項

簽訂捆綁協議的注意點;

如何保障合同的執行:

對于違約情況的處理(如進度,質量)

八.如何兌現大客戶的服務承諾.

明確客戶需要服務的原因,

清楚客戶服務的分類,有的放失。

保持誠懇的態度,

選擇適當的時機解決異議,

大客戶服務的真諦,

如何提高增值服務,

如何擴大市場份額:

九.服務大客戶的技巧

服務的八大關鍵

四類客戶要堅決裁決:

如何贏回大客戶

對外宣布你公司產品的新亮點

提高對對方的重視度,

為對方提供超出期望的服務。

永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手:

十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理:

正確面對客戶投訴與抱怨

正確解決客戶投訴與抱怨

處理客戶投訴與抱怨的關鍵技巧

客戶投訴與抱怨的持續改進計劃

案例分析

十一.如何建立大客戶的忠誠度,

完美的采購經歷。

培養真正的互動。

堅持理論,

使客戶參與決策,

產品差異化贏得大客戶忠誠,

服務大客戶的4大價值:

如何應對新的競爭對手,

附件:大客戶的需求就像一座冰山,

這座冰山共有三層:

真正影響成交的因素,感受信任,

產品缺乏競爭力,就要在關系上下功夫,

微笑打先鋒,傾聽第一招,

贊美價連城。人品做后盾,專業做保障機制

實際所有的拒絕只有三種,

第一種是拒絕銷售人員本身,

第二種是客戶本身有問題,

第三種,是對公司或者產品沒有信心,

銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態!

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師,企業管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景:實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練,高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人、策劃人;中國企業教育百強前十強講師;排名全球培訓師前50名講師;中華廣告媒介行銷力研究院長;中國廣告媒介行銷網創始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍;2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”;武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師);山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問;哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;

培訓經驗:十多年專業銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,(四川電視臺)節目制片人,營銷總監,集團副總裁等工作;曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流,已培訓服務知名企業超過100家。

培訓風格:講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰成功經歷;因培訓大受好評曾接受過《東方企業家》、《經理日報》《經濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師,成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶:北大MBA班,北大高管研修班.中國電信傳媒,中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司,青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店,珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司,上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司.死海景區管理股份有限公司等。

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