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客戶的開發與維護

【課程編號】:NX02417

【課程名稱】:

客戶的開發與維護

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【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:客戶開發培訓,客戶維護培訓

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課堂收益:

1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業化精神

2、訓練并提升銷售技能,迅速倍增業績

3、掌握大客戶開發、銷售面談和服務營銷的技巧,建立專業化銷售流程

4、確立成功的思維和服務的心態,挖掘銷售潛能

5、強化大客戶管理、維護能力

課程大綱:

【模塊一】客戶營銷、開發策略框架

一、客戶營銷的核心

1、發現需求、創造需求、滿足需求

2、通過市場細分、市場定位、市場區隔鎖定目標客戶群

二、價值判斷

1、對需求不要做價值判斷,我們是營銷但不是營銷倫理學

三、目標客戶判斷

1、用得著,買得起,信得過

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶,可以從四個特質來分析

﹡忠誠的老客戶

﹡盈利的大客戶

﹡有發展潛力的小客戶

﹡有戰略意義的新客戶

★ 觀點分享:北方人以質論價,市場做不開;溫州人以價論質,市場大的多

3、人性剖析:

﹡我們說千方百計地追求,你愿聽。但說不擇手段地追求,就不愿聽。實際一樣

﹡需求兩個方面:公心——你滿足不了公心;私心,就要滿足私心。人當然還有溝通的需要

【模塊二】客戶需求分析與應對策略

一、兩個假設:萬能的產品不存在、全能的企業不存在

二、兩大難題:新產品面對新市場,成熟產品面對成熟市場

三、如何根據客戶差異實施有效的營銷管理?

★ 觀點分享:需求是有層次的,需求是多樣化的。以水為例:有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求

四、三大工具

1、曉之以利

2、動之以情

3、約之以法

五、鎖定目標客戶

﹡從4P(產品 價格 促銷 渠道)

﹡到4C(需求、成本、便利、溝通)

﹡再4R(關聯、速度、關系、回報)

★ 分享:如何既從供應者又從消費者角度的結合上著眼21世紀來研究營銷策略組合

【模塊三】市場調研與資源調集

一、營在前,銷在后——如何營,才會贏?

1、“贏”得市場的關鍵要素

2、企業準備投向市場的產品分析

3、市場信息調查

4、宏觀政策、行業環境認知

5、客戶信息調查

二、如何選擇目標準客戶

1、選定目標客戶的標準

2、目標市場服務的方向

3、市場投放方式

4、市場開發目的

5、促銷手段

6、產品的質量控制

7、售后服務支持方案

三、資料準備

四、自身準備

五、后勤支持

【模塊四】客戶開發策略及開發實施

一、目標客戶特點分析

1、宏觀營銷環境分析

2、客戶環境分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰略

二、設計優勢市場策略

1、市場競爭優勢和價值分析

2、市場運作誤區剖析

3、市場策略設計原則和要素

4、市場策略評估

三、客戶開發計劃實施

1、確定目標客戶

2、營銷策略組合

3、開發戰略實施

★ 案例分享:豐馳機械全國市場開發策略

【模塊五】溝通能力修煉與談判實戰

第一節:高效溝通能力認知

一、什么是高效溝通?

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內容

第二節:有效聆聽與信息分析

一、有效聆聽技巧

1、聆聽的類型

2、有效傾聽的障礙

3、主聽傾聽的技巧

二、信息交流與檢驗

三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

五、四種溝通風格類型分析

六、辨析溝通對象的職業性格

七、了解溝通對象的氣質類型

第三節:謀略性高級溝通能力修煉

一、溝通的不同視覺

二、如何建立自信峰?

三、溝通的心理催眠

四、潛能技巧

五、溝通36計

六、孫子兵法在商業溝通中的應用

七、厚黑心理與力學原理精髓

★ 故事分享:

第四節:談判資源整合與談判實戰

一、營銷洽談要則

二、營銷談判格言

三、談判環境整合

四、談判班底整合

五、運用好談判力的整合

六、如何做一個釣魚高手?

★ 案例分析:中國鐵礦石談判

七、價格洽談與讓步策略

1、談判報價的基本技巧

2、價格解釋的要求原則

3、營銷談判的妥協讓步

八、談判的完美收官

★ 故事分享:猶太人的談判智慧

★ 歷史典故:【項羽本紀】鴻門宴

【模塊六】客戶管理與關系維護

一、客戶有效管理機制

1、客戶日常管理與管理創新

2、客戶管控預警機制

二、客戶培訓與輔導

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓導師

3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵與忠誠度培養

1、了解客戶的關鍵需求

2、制訂、實施有效激勵方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對策

5、有效的售前、售中、售后的服務支持

6、讓客戶愛上你的品牌

四、客情維護——關系營銷

1、關系營銷的本質

2、關系營銷的基本模式

3、關系營銷的價值測定

4、關系營銷的原則

5、關系營銷的形態

6、關系營銷的具體措施

﹡“十大天地”現象

7、客情維護六要點

★ 案例分享:

五、客情維護——服務營銷

1、服務營銷的原則

2、顧客關注原則

3、服務營銷七要素

4、顧客讓渡價值

5、如何把握服務趨勢

6、如何做到服務滿意

★ 案例分享:

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創始人

共贏6+1驅動戰略創始人

國際企業戰略研究院副院長

首席戰略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協會網絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色:

一、擁有15年以上大型國企及私營企業市場營銷管理實戰經驗,先后從擔任過多家企業的銷售經理、市場部總監、營銷總經理,40年風雨人生路,磨練了意志,使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀;

二、經多年潛心研究,擅長根據企業的需求,為客戶制定營銷、銷售渠道的開發及戰略營銷、提升銷售技能的專業課程,量身定做可操作性強,理論聯系實際,實性性強的課程。

三、運用方法論及系統論導入課程的設計思路,由淺入深,由易到難,由微觀到宏觀,使企業人員的綜合素質通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強:講課首先從相關理論入手,概要介紹課程必須的理論常識,其次找出與工作實踐相關的關鍵點,隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性:MBA互動式教學已為現代教學廣泛采用,擅長于通過分組討論形式、開展競賽調動氣氛,引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性:講課始終充滿激情,語言中蘊含著精神力量,極富感染力和親和力,使學員產生強烈共鳴,從而打開心靈之門,激發出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術性:集各學科知識于一體,擅長將心理學知識運用到教學之中,強調教學方法的豐富多樣,如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等,增強教學的藝術性。

七、是動態發展的創新性:未來競爭的唯一優勢是比別人更快一步的學習的能力,在培訓行業,創新才是硬道理,越是個性的越會有價值,因此要求自己講課一定要常講常新,不斷研究新問題,開發新課程,以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程:

《共贏6+1驅動戰略》

《突破力銷售—快速提升開發市場的能力》

《大客戶開發與服務創新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態與壓力管理》

《客戶關系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰略營銷規劃管理》

《網絡營銷實戰訓練營》

《營銷團隊建設》

《創新思維訓練營》

以上課程根據客戶需求量身定制

學員心聲:

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發性、有特色、很投入!我們全體成員都接受了田老師的培訓,受益匪淺! -------邁瑞科技人力資源部經理

★ 作為一家上市的電子集團公司,我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新,讓人耳目一新,當我提出公司內部在該領域的一些問題時,老師竟然可以匯編成案例,帶著問題解決問題。很不錯,這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經理

★ 田老師講的課切中當前我們企業發展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ,課程效果:“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通,講的都是大堂經理、網點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農行 謝行長

★ 田老師知識豐富,信息量大,案例生動,深入淺出,即講理論觀點又給運用工具點到為止,富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業及學員對田老師的授課評價:田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經常聆聽田老師的教誨! ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程,我認識到我自己的價值;掌握到一些實際有用的知識,還使我懂得了如何輕松快樂,我現在已經可以管理好自己的情緒了,課程后,我的信念發生了變化,讓我明白了信念的重要性,提升了自我價值感,增強了自我的信心! ----------世華地產培訓部 張大業經理

曾服務過的部分企業:

興業銀行 廣發銀行昆明支行 海口郵政 深圳發展銀行 北京農行 中信銀行

四川省農行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯通分公司 海口電信 中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫藥 廣發銀行昆明分行 蘇寧家電

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