名課堂-企業管理培訓網

聯系方式

聯系電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手機:18971071887

Email:[email protected]

您所在的位置:名課堂>>內訓課程>>大客戶銷售

項目型精益營銷

【課程編號】:NX08489

【課程名稱】:

項目型精益營銷

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【培訓課時】:2天 6小時\天

【課程關鍵字】:項目營銷培訓

我要預訂

咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機:18971071887郵箱:

課程背景

項目型大客戶具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內部關系錯綜復雜等特征,大量銷售人員在項目推進過程中存在以下重重障礙:

1、接觸前期,障礙重重,難以突破對方的嚴防死守!

2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人,卻常常無緣相見!

3、搞不清楚競爭對手的動向,面對對手的步步緊逼束手無策!

4、不懂深度解讀關鍵人物需求,關系運作成本居高不下!

5、本已勝券在握的項目,半路卻殺出了程咬金,丟了單子!

6、項目周期長,變數大,難以控制項目局面…….

本課程結合老師親歷的300多個項目案例提煉升華,針對項目型客戶進行系統剖析,徹底幫助項目型銷售人員打破銷售障礙,從而高效、智慧的贏取更多大單。

培訓特色

三位一體咨詢式培訓模式

課前—— 通過問卷調研、需求溝通,深度挖掘企業問題,一對一定制內訓方案

課中—— 以學員問題為中心,以業績突破為主線,真正突破學員的困惑與障礙,并輔以策略 、工具 為落地執行計劃 ,真正幫助學員突破瓶頸,提升業績

課后—— 定期為學員答疑解惑,持續推動學員業績改善

效果—— 杜絕課堂很激動,回去不會用,確保真正促進業績提升

適用范圍

項目型大客戶營銷企業

例如:工業自動化、電線電纜、安防工程、電力設備、大型設備、建筑工程與建材、工程機械與機械制造、醫療器械、大型設備、中央空調、鋼架結構、通信設備、高新技術等企業

學習對象

營銷體系兵、將、帥

總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等

課程大綱

【開篇】

一、項目型銷售特征

二、項目型銷售的常見困惑

三、項目型銷售的規律性

第一講、項目型銷售贏單的五個層次

一、項目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的IT項目型銷售深度剖析

二、項目型銷售成功的系統方法解讀

1、項目型銷售采購流程分析

2、基于采購流程的銷售推進步驟

3、項目型銷售過程與結果的關系

4、建立項目型銷售里程碑

5、項目型精益化營銷的成果

小節目標:認識項目型銷售贏單的系統方法

第二講、項目型銷售進程推進技巧

第一節、信息收集,商機評估

一、信息收集

發現商機的渠道和路徑MECE

二、商機評估

1、商機驗證的五個緯度

2、商機評估的三級漏斗法則

案例:錯失良機的客戶經理

小節目標:明確商機獲取步驟,精準找到黃金商機

第二節、銷售規劃,策略布局

一、銷售規劃

1、如何接觸目標客戶

模擬練習:接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入

3、探討式開場的要領和話術提煉

情景案例:在服務的過程中把握銷售時機,迅速切入

小節目標:挑動客戶興趣,切入客戶采購流程

二、策略布局

1、采購組織與決策鏈分析

工具:組織權利地圖

2、如何布局內線,巧妙“潛伏”

3、尋找“教練”的三大能源則

4、“教練”培養與同盟的策略

案例分享:偽裝的嚴絲合縫的老江湖

小節目標:布好局,打好樁,先勝而后求戰

第三節、需求識別,方案制定

一、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現

案例:三個街邊小販銷售法詳解

3、SPIN需求挖掘技術與應用策略

小節目標:深度挖掘客戶需求,識別客戶購買欲望

二、差異化方案設計

1、差異化目標:三項價值 + 兩項成本

2、客戶價值全景圖

3、差異化戰術的五要素

案例:三個賣狗人

落地工具:《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節目標:制定既能打動客戶又能夠區隔對手的優秀方案

第四節、標書制作,項目投標

一、招投標階段的工作任務與重要原則

二、商務與技術壁壘設置的八大雷區

三、成功標書制作九步驟

案例:經典投標案例解讀

小節目標:亮劍出削,殺人于無形之中

第五節、關系突破,組織建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、客戶關注轉移曲線

小節目標:快速贏得不同決策角色的信任

二、不同人物的攻關策略制定

案例分享:女攻關如何搞定嚴肅的吳處長

三、尋找最真實的決策動力

案例分享:刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

四、高層關系階梯推進,屏蔽競爭對手

案例分享:給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸

五、立體式關系模型建立

第六節、商務談判,合同簽訂

一、商務談判八大焦點要素

二、雙贏談判之雙贏策略

1、商務談判的博弈競爭與底牌評估

2、談判競爭策略制定

3、商務談判的交換策略

4、雙贏談判之資源交換與完美收場

小節目標: 在談判中掌握主動權,達到預訂的談判目標

第七節 應收賬款事前、事中與事后管理

一、應收賬款事前、事中與事后管理

1、事前:客戶風險識別之“九招”

2、事中:事中七大籌碼建立

3、事后:事后應收賬款的三級管理

小節目標:系統認識欠款成因與防范措施

第三講、項目分析與過程管理

一、項目立項與目標制定

二、 策劃制作《項目任務書》

三、 召開《項目啟動會》

1、明確責任,便于監控

2、申請資源,分工合作

工具示例:大客戶銷售項目組織機構圖

四、項目進度計劃---甘特圖

練習:根據WBS制定大客戶項目管控計劃

五、項目實施與監控重要手段—項目分析會

1、大客戶項目分析四要素

2、大客戶項目分析物理樹狀圖法

工具示例:銷售項目統計表一覽

3、如何量化評測項目關鍵點

案例分享:華為的項目會如何召開

六、如何分步驟推進大客戶項目管理

實戰演練:用大客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況

課程總結

——互動問答環節——

包老師

包老師專注于工業品大客戶營銷,專注于企業業績提升!

包老師擁有19年工業品、大客戶實戰營銷和管理經驗,在國內最大的合資制藥企業—西安楊森從事院線大客戶銷售,在世界500強企業—艾默生任大區總監,也在國家武器裝備集團青山工業擔任操盤手,從營銷一線到管理高層,既有豐富的外資企業實戰經歷,又有非常實戰的本土企業管理經歷。

咨詢輔導國內大型企業30余家,與企業綁定業績,效果顯著而持續;內訓企業超過300家,被學員評為“最實戰落地”培訓教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團]、激光行業上市企業[華工激光]、安防行業前三甲[泛海三江]等10余家國內知名企業聘請為常年營銷顧問。

培訓特色:咨詢式定制化訓練模式

課前:有針對銷售一線《銷售人員調研問卷》及針對銷售管理層《銷售經理調研問卷》專業調研問卷,可以幫助我們精準找到客戶企業痛點,有效定制更有針對性的培訓方案。

課中:包老師課堂上的案例都是老師自己親身經歷和實戰升華而來,具有非常強的實操性,現場解剖學員典型案例,并給于解決方案和工具套路,繼而輔導學員制定有效執行計劃。

課后:包老師有系統的《督導落地工具》,課后都會與企業管理者溝通,交代他們如何將課堂上的工具、套路有效落地,并告訴他們如何將落地的成果進行匯總分析,包老師承諾對所有服務的企業客戶進行兩次遠程輔導和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴密,為企業提供一站式營銷提升訓練服務。包含【大客戶戰略規劃】、【客戶深度開發】、【客情關系管理】、【營銷系統管理】4大模塊咨詢式特訓,以及企業全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業品狼性營銷》 —— 銷售勵志與戰法系統訓練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶,贏取大訂單

《營銷博弈與客戶深度開發》 ——智取高價值客戶

《新形勢下卓越關系營銷》 ——快速提升關系把控力,大幅降低關系營銷費

《大客戶項目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關鍵客戶管理》 ——業績與利潤倍增

我要預訂

咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機:18971071887郵箱:

企業管理培訓分類導航

企業培訓公開課日歷

銷售培訓推薦公開課

名課堂培訓講師團隊

朱佩弘老師

名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業培訓協會(AITA)認證PTT國際職業培訓師 臺灣凱紗服裝常年銷售管理顧問 福建柒牌集團等多家企業店鋪...

侯海倫老師

侯海倫 女士 • SGS特聘培訓講師 • 廣東省咨詢協會專家 • HKTCC高級培訓師 • PMI會員 • 華...

平行老師

著名營銷策劃人 著名企業管理專家 中國十大杰出培訓師 實戰派培訓體系設計專家 擅長領域: 企業管理、營銷策劃 詳細介紹: 多年的培訓經歷,積累了豐富的實戰經驗,...

銷售培訓內訓課程

熱門企業管理培訓關鍵字

排列五复式投注玩法